「究極のマーケティングプラン〜シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル」
はい、本日も続きまして、ダン・ケネディさんの本です。
「悪魔の法則」の方は心構えといった話ですが、こちらは実践的な
ダイレクト・マーケティングのバイブル的な存在。
原著は１９９１年刊行。
昔の名著、とおもいきや。
日本語版が登場したのは２００７年ですが、監訳の神田昌典氏
いわく、
「自分のビジネスに即、役立てられる箇所がいくつも見つかって、
校正そっちのけで、赤ボールペンで傍線を引き始めて
しまった」と。
この本を読んで「うわぁ、すげっ」と思わない方はたぶん、
セールスにかかわっていない方でしょう（＾＾；
いわゆるセールスマンという言葉でイメージする車や保険の分野
でなくとも、医院やホテル・飲食店などサービス業、小売業、
すべてのセールスにかかわる方に、参考になる部分が盛りだくさん。
これほど読み終えるのに時間がかかった本もないかな。
何と言っても読みながら、ああ、こういう業界は、この店は
こうすればもっと売れるんだな、とアイデアがあふれてきて
しまうのです。
コレを読んでから、さまざまなビジネスを眺めると、
なんともったいないことをしているのかがよくわかります。
この本の中の事例でいえば、上得意であった著者が買ったスーツが
どうも不良品だったらしい。
それを持っていっても、
「うちではどうすることもできません」
ありがちですね。
私がよく感じるのは期限切れのクーポン券。
期限すぎてたって、
来店してくれた＝自分のところにお金を落としてくれた
ということを歓迎すべきでないでしょうか。
「使えません」とすげなく断って、二度と来店してくれなかったら、
その方が落としたかもしれない年間の売上すべてが
パーですよ（；；）
著者の場合は年４０００ドルも買っていたというから、
その向こう５年間、友人を連れていく分も含めて
５万ドル（４５０万円位）もの売上をふいにした計算になるという。
顧客リストこそ、最大の財産。
どんな手を使ってでもそれをかき集めることこそ、
売上を作るためにやらねばならないこと。
それがよく理解できる本です。
「マーケティング」とは。
適切なメッセージを、ふさわしいターゲットに、
適切な手段と方法で到達させること。
究極のマーケティングプランを作る。
ステップ１ 適切なメッセージを組み立てる
ステップ２ メッセージを伝える
ステップ３ ふさわしいターゲットを選ぶ
ステップ４ 売り物の良さを証明する
ステップ５ できるだけいいところを見せる
ステップ６ タダで宣伝する
ステップ７ 話題になる
ステップ８ お金をかけないマーケティング戦略
ステップ９ トータルカスタマーバリューを最大限引き出す
ステップ１０ 口コミを促進する
ステップ１１ 短期間で売上を急増させる
ステップ１２ マーケティングの新技術
ステップ１３ マーケティングのプロの使い方
面白いことに、「マーケティングの新技術」というところだけ
若干古さを感じますね。
留守番電話とＦＡＸをつかって、というところはネットに
とってかわられちゃったかな（＾＾；
何でも数字的な根拠も示さずに、リサーチ結果も示さずに
行動には出れないでしょう的な風潮には、危惧を感じます。
確かに、会社の企画会議はそういうものがないと
通らないでしょう。
しかし実際の「商売」ではどうでしょうか。
あまり頭でっかちになると、結局大事なものを見失う
気がします。
大事なもの。
それは、感覚。
考えてみたら、自分だって買ったものはよく分析して、競合調査をして
「私が買ったものは、他のものよりどこがどれくらい
優れているから買った」
と説明できるものでしょうか。
今日昼ご飯を食べた店は、近隣のあらゆる店の中で一番安くて、
味・サービスがよくて、きれいな店だったでしょうか（＾＾；
私も最近iPhoneが欲しいんですけど（＾＾；
理由は「なんかかっこいいから」です。
購買行動を決定するものがこういう「感覚」である以上、
この本は普遍的なバイブルとなる気がします。
神田氏ならずとも、赤ペンを手に線を引きまくりたくなる
素晴らしい本です。
もしまだお読みでなければ、
売上に悩むすべての方にお勧めします。
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